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Product/Market Fit:
FIND IT OR DIE (slowly)

Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market” 

Marc Andreessen

Tu as ton idée.

Tu as ton produit ou ta promesse de produit.

Mais est-ce qu’il est adapté au marché que tu vises?

Est-ce que ta cible va l’acheter?

Et surtout ta cible va-t-elle le recommander ?

La notion de « product/market fit » (PMF) est ultra mal comprise. Tout le monde l’entend et sait plus ou moins ce que c’est mais peu la maitrise.

L’objectif de cet article est de te l’expliquer pour que tu en aies enfin les clés de compréhension et les filtres nécessaires. A la fin de la lecture, tu sauras si ta start-up a un PMF, ou pas.

La définition du « product/market fit » en trois points :

  • Ta cible comprend ton produit
  • Ta cible achète ton produit
  • Ta cible recommande ton produit

Chacun de ces trois points doit être respecté. Aucun ne doit manquer.

Si ton produit répond à une demande mais que la cible ne l'a pas compris, elle ne l’achètera pas et ta start-up va se casser la gueule.

Pratico-pratiquement, voici un moyen de savoir si ton idée a un product/market fit :

1.Tu demandes à ta mère : non on déconne! Elle te dira que c'est formidable de toute façon.
2. Plus sérieusement, en un jour, tu crées :
  • Un site tout simple avec strikingly
  • Tu crées un logo en 10 minutes avec withoomph, pas besoin de chipoter un mois sur ton logo, tu vas à l’essentiel;) Souviens-toi que twitter a acheté son oiseau sur un site d’icon pour 15$.
  • Tu mets en background une photo qui va décrire ta promesse et parler à ta cible (tu as un maximum de sites de photos libres de droit comme : unsplash)
  • Tu écris ta value proposition(aminstitute va t’aider)
  • Tu donnes la possibilité à ta cible de s’inscrire en ligne afin de savoir si ta promesse plaît (mail, facebook connect,whatever).
3. Tu fais une campagne de pub ciblée sur facebook dans un lieu en particulier avec un budget de max 1000€. N’oublie pas que facebook te permets de passer au laser la niche dans laquelle tu vas te glisser (centres d’intérêt, zone géo, tendance, célibataire, etc.)
En 24h, tu pourras déjà tirer des conclusions. Si ta promesse parle à ta cible, tu auras des inscrits. Si ce taux d’inscrits est de moins de 5% : tu n’as pas de PMF, change d’idée; s’il est de plus de 40% : here we are. You got it. En tout cas, tu as une inconnue en moins dans ton équation.

PS: Si tu veux tenter l’exercice, on serait friands de ton feed-back !

Réflexes à bannir :

  • Se dire que tu vas éduquer le marché : faux, ça n’arrive jamais.
  • Se dire qu’il faut s’acharner : faux, après six mois si ça n’a pas pris, pivote !
  • Se dire que c’est le client qui ne comprend rien : faux, c’est toi.

Conseil +++ : Ne crée pas de produit tant que tu n’en as pas vendu sa promesse.

Attends - on répète pour que tu comprennes bien : ne crée pas de produit, qui va peut-être te prendre des années à mettre en place, alors que tu ne sais pas si ta cible va l’acheter.

Aujourd’hui, l’avantage est de pouvoir créer un produit minimum viable avec peu de moyens et peu de connaissances techniques. Tu peux tester ton produit en temps réel. Il sera validé rapidement s’il répond au marché - ou pas. C’est une chance énorme!

Donc il y a deux types de start-ups :

  • Ta start-up a un PMF :

Le truc incroyable est que si ta start-up a un « product/market fit », ta cible va l’acheter/utiliser directement, voire se ruer sur ton produit. Ensuite, ses premiers utilisateurs vont en parler spontanément. Tu devras moins t’épuiser à le faire en perdant toute ton énergie dans des longs discours. Ils vont le faire pour toi ! L’effet de levier sera exponentiel.

Rappelle toi comment tu as entendu parler d’Uber. Sans aucun doute, un de tes amis t’a simplement montré l’appli sur son smartphone et le tour était joué. La reconnaissance et la validation de ton produit est faite en deux temps trois mouvements.

  • Ta start-up n’a pas de PMF :

Tu vas littéralement t’épuiser en essayant de faire adopter ton produit, tu vas te noyer dans d’innombrables campagnes marketing et tu vas dilapider ton budget en allant voir des agences, qui, pour elles, cela n’a pas d’importance que tu aies un PMF ou pas.

Beaucoup de start-ups n’ont pas de PMF et c’est le drame, car, elles ont levé des fonds auprès d’investisseurs, elles ont engagé des gens et elles ont fait de multiples campagnes marketing. WTF: tout cela est inutile car sans PMF : pas d’avenir. Tout ne sera que rustine sur rustine et finira dans l’épuisement général.

A retenir :

  • Tant que tu n’as pas de « product/market fit» : pivote, change d’idées jusqu’à ce que tu le trouves. Vraiment.
  • Mets ton ego de côté: ce n’est pas grave mais accepte-le : move on. Tu trouveras quelque chose. Sois radical et reprend à zéro.
  • Créer une start-up, c’est une question de mentalité et un état d’esprit. N’aie pas peur de te tromper ni de l’échec, tu trouveras une réponse à la demande de la cible du marché que tu vises.

Rappel qui fait du bien : le fondateur de Dropbox, Drew Houston, te le dit:

« Don’t worry about failure you only have to be right once »

Memento pour la suite : une fois que tu as trouvé ton « product/market fit », tu devras survivre au succès. Et c’est à ce moment-là que le boulot commence et que tu as dix ans pour créer une entreprise qui compte, sans lâcher l’affaire ;)

☼ Catherine Haquenne
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